二、雷義的銷售之路

好產(chǎn)品和好產(chǎn)品之間競爭，有時候就差一個好銷售?？湛凸具@些年做的最對的一件事之一，就是23年前聘用了雷義。他極具個人天賦的銷售才能，幫助空客從一個歐洲小飛機制造廠，成為和波音飛機并駕齊驅(qū)的世界最大飛機制造商。

1952年，雷義出生在紐約機場附近的皇后區(qū)，由于天天看飛機在頭頂飛過，這個小男孩做夢都希望稱為一名飛行員。但高中畢業(yè)后，在父親的阻撓下，雷義被迫選擇神學和哲學，專制的父親希望以后他能成為一名受人尊敬的神父。但雷義不想，他一直對機械和車感興趣，大學一畢業(yè)他就開起了出租車，并且悄悄攢錢，報名了飛行員資格考試。

2年后，他拿到了飛行教員執(zhí)照，就成為了一個夜間貨運航班的副駕駛。有了這份工作后，上進的雷義又拿出工資，在雪城大學攻讀了金融與交通管理專業(yè)MBA教程，取得學位后，他直接給美國航空局投簡歷，誰知道人家沒看上他。于是，恍恍惚惚間他就來到美國飛機制造商派珀公司，當了一名銷售。也許有時候你自己都不知道自己在哪發(fā)光，沒資源、沒人脈的他僅用了一年就賣了38臺飛機，還是公司之前3年業(yè)績的總和！

35歲之際，雷義被空中客車公司看中，進入集團成了一名最底層的銷售員?？湛陀?970年成立，結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜，是由德國、法國、英國和西班牙共同組建的飛機制造聯(lián)合體，內(nèi)部職位是按國籍分配的。所以，雷義在空客集團待了8年，業(yè)績一直是部門前三，但銷售主管一職一直是由英國人擔任。